"לא מדברים עוד בשפת השנור"

"לא מדברים עוד בשפת השנור"

גיוס כספים – "מהפך של תפיסה ויחס"

גיוס כספים ממקורות פרטיים – הוא הכרח קיומי לכל עמותה.

מסגרת של מלכ"ר (מוסד ללא כוונת רווח) אשר לא שוקדת לפתח את מקורות התקציב שעומדים לרשותה בעזרת גיוס כספים מקצועי ושיטתי דנה את עצמה לניוון.

איך ניתן לגייס כספים באופן מוצלח?

השיטה היהודית המקובלת פִתחה את מקצוע ה"שנור". אך האם נמצא בחברה המודרנית אדם נאור ושפוי שייבחר במודע להיות "שנורר"?!

אם זוהי האלטרנטיבה היחידה לגיוס כספים אולי רק במעגלי החברה החרדית יש ל"שנור" סיכוי לשרוד ומרחב מחיה. העובדה היא, כי אנשים רבים עוסקים בגיוס כספים באופן "שנוררי". מתפרנסים יפה וכן, גם מביאים תוצאות ב"שורה התחתונה" הרבה כסף מותרם בסגנון ה"שנור".

ה"שנור" היא פעולה של איסוף כספים מאדם לאדם בעיתוי ובשיטה שנבחרו ע"י המתרים. מאפייניו העיקריים הם: מגע רופף בין תורם למתרים או בין תורם לארגון, משיכת תשומת לב באופן "פרובוקטיבי" ע"י המתרים. אווירה של "אי-נעימות" מרחפת בזמן התקשורת ההדדית ורצון התורם הוא לנתק מגע מהר ככל האפשר. ברגע שהמטבע מוטלת – אין קשר מתמשך, אין  שותפות של הבנה ואינטרסים לא בטווח הקצר ולא בטווח הארוך.

הגישה המודרנית לגיוס כספים מושתת על גישה שונה לחלוטין ביחס לסגנון ה"שנור".

הנחת העבודה המודרנית רואה לנגד עיניה את גיוס הכספים כפעולה שתכליתה – נתינה מרצון ובניית שותפות ע"י התורם. ובהגדרה:

"הפעלת התורם להסכמה מרצון לתרום – מהונו או זמנו או קשייו לטובת הרעיון.

פעולה זו מתבססת על פנייה לתודעתו של התורם, הבנתו את יחידיות הארגון או נושא ההתרמה, בחירתו להיענות בחיוב לבקשת המתרים תוך יצירת קשר אישי ומתמשך".

לפי גישה זו, נתינת התרומה איננה סוף הקשר כבשיטת ה"שנור" אלא תחילתו של תהליך שותפות ארוך טווח.

בעולם המערבי קיימת למידה מתמדת משיטות הפעולה בתחום העסקי לבין הגישות המפותחות של גיוס כספים מתקדם.

5 דיסיפלינות מהוות את היסוד העיקרי שבדרכי הפעולה המשותפות שבין עולם ההתרמה לעולם השיווק והמכירה בתחום העסקי:

       1.         בניית תדמית וזהות ארגונית מיוחדת.

       2.         פיתוח אסטרטגיות של שיווק ובעיקר שיווק ישיר להתרמה.

       3.         פרסום כאמצעי סיוע.

       4.         מכירות וקידום מכירות.

       5.         קשר מתמשך עם התורם ע"י הוקרה.

רק מלכרי"ם אשר משכילים לנווט עצמם לתהליך מקצועי ויסודי של בניית 5 הקטגוריות הנ"ל – נמצאים במסלול "הנכון" לקראת בניית מערכת מקצועות לגיוס כספים.

מהם מאפייניה של מערכת מקצועית לגיוס כספים? להלן מספר נקודות עיקריות:

       1.         החלטה אסטרטית:

ברמת הנהלת הארגון לפעול בתחום, להקצות משאבים של כסף וכוח אדם לפעולה מקצועית

     2.            פעולה בתהליך:    

גיוס כספים מקצועי איננו פעולה קצרת טווח וקצרת סבלנות. יש להשקיע זמן, הבנה סבלנות, משאבים בכדי לתכנן ולבצע נכון.

       3.         שיתוף פעולה בינאישי:

זו איננה משימה לאיש אחד בארגון, ל"משוגע לדבר" או לגייס הכספים בלבד. שיתוף פעולה ברמות שונות בחתך אופקגי של בעלי תפקידים בדרג אחד – יו"ר ומנכ"ל ובחתך רוחבי במדרגי הארגון. פעולה משותפת של ועדות, צוות מקצועי, הנהלה, יועצים ומומחים לתחומים ייחודיים.

       4.         הבנה רב-תחומית:

בתחומים יחסי ציבור, שיווק ומכירות, פרסום, הפקות דפוס, תכנון אירועים, שימוש בתוכנות מחשב.  

התרשים הבא (מס' 1) מתאר באופן תמציתי את התהליך להקמת תשתית לגיוס כספים.

3 נקודות עיקריות:

      א.        גיבוש חומר ההתרמה

       ב.         הכנת כוח אדם לביצוע

       ג.קביעת שיטות התרמה ופעולה

בניתוח של ההתרחשויות ברחבי הארץ בנושא התמקצעות בגיוס כספים ניתן להתרשם כי ארגונים רבים בתחומי החינוך הפורמלי וה"בלתי פורמלי" פועלים היום בגיוס כספים באופן מקצועי. השתלמויות מקצועיות לניהול מערכת גיוס כספים מקצועי מוצעות ע"י מספר גורמים ברחבי המדינה ובמודעות ה"דרושים" בעיתונות מופיעות יותר מודעות חיפוש של בעלי מקצוע בתחום.

בתרשים מס' 2 ניתן לסכם את היכולות העיקריות הנדרשות בארגון לביצוע גיוס כספים מקצועי.

לפי דיווחי הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה – פרסום 1016 על מוסדות ללא כוונת רווח

 בישראל 1991 – מסתבר כי 40% מסך התרומות בישראל ניתנו לתחום החינוך. בערכים שקליים מדובר בסכום הכנסות מתרומות של 2 מליארד ש"ח שמהם 40% יועד לתחום החינוך.

בעידן שבו מצטמצמים תקציבי ממשלה, עיריות, סוכנות והסתדרות יש לברר באופן יסודי.

      v         כיצד נערכים בתי הספר להשתלב בהיבט המקצועי של גיוס הכספים?

      v         מהו הנתח מסך התרומות לנושאי חינוך שמגיע למוסדות חינוך יסודיים ותיכוניים?

אם תרצו – אין זו אגדה. וגם כשיש רצון – צריך לדעת איך!!

בברכה

בני גור

מנכ"ל משימות – יעוץ לניהול גיוס כספים מקצועי